Como calcular o markup e transformar seu e-commerce em 2025

Se você chegou até aqui, provavelmente está com aquela pulga atrás da orelha que tira o sono de 9 em cada 10 empreendedores: a precificação. E a pergunta de um milhão de reais, “como calcular o markup dos meus produtos?”, ecoa na sua cabeça.
Fique tranquilo, você não está sozinho nessa. Eu me lembro como se fosse hoje, no início da minha jornada no e-commerce, olhando para uma planilha cheia de custos, sem a menor ideia de como transformar aquilo em um preço de venda que fosse justo para o cliente e, principalmente, lucrativo para mim. Era um verdadeiro pesadelo.

A verdade é que precificar no achismo é o caminho mais rápido para o fracasso. É como tentar navegar em alto mar sem bússola.
Você pode até se mover, mas provavelmente na direção errada. Por isso, hoje eu vou pegar na sua mão e te mostrar, de forma descomplicada e direto ao ponto, não apenas a fórmula, mas a estratégia por trás do cálculo do markup.
Vamos transformar essa sua dor de cabeça em uma das ferramentas mais poderosas para a saúde financeira do seu negócio online em 2025.

O que é Markup, afinal? Descomplicando o bicho de sete cabeças

Vamos direto ao ponto, sem enrolação. O Markup é, basicamente, um índice multiplicador que você aplica sobre o custo de um produto para chegar ao seu preço de venda final.
Pense nele como a “receita do bolo” do seu preço. Ele já inclui tudo: o custo da mercadoria, todas as suas despesas (fixas e variáveis) e, claro, a sua margem de lucro desejada.

É um número mágico? De forma alguma. É pura matemática e estratégia.

Ao invés de simplesmente chutar um valor “legal” para o seu produto, o markup te dá uma base sólida, garantindo que cada venda contribua para pagar as contas e, o mais importante, colocar dinheiro no seu bolso.
Com mais de uma década nesse mercado, posso afirmar: ignorar o markup é como construir uma casa sem alicerce. Uma hora, ela desaba.

Markup vs. Margem de Lucro: Não caia nessa armadilha!

Aqui mora um dos maiores perigos e onde vejo muitos empreendedores, até mesmo os mais experientes, escorregarem. Markup e margem de lucro NÃO são a mesma coisa.
Confundir os dois pode te levar a prejuízos gigantescos sem que você nem perceba.

Deixa eu te explicar de um jeito simples:

O Markup é calculado sobre o custo do produto. É um índice que você usa para “marcar para cima” o preço.
Por exemplo, se um produto te custa R$50 e você aplica um markup de 2.0 (ou 100%), o preço de venda será R$100.

A Margem de Lucro, por outro lado, é calculada sobre o preço de venda. Usando o mesmo exemplo, se você vende por R$100 um produto que custou R$50, seu lucro foi de R$50.
A sua margem de lucro é de 50% (R$50 de lucro / R$100 de preço de venda).

Viu a diferença? Um markup de 100% resulta em uma margem de lucro de 50%. Se você acha que está tendo 100% de lucro, sinto informar, mas suas contas estão erradas.
E esse erro, meu amigo, custa caro.

Por que dominar o cálculo do markup vai mudar o jogo do seu e-commerce em 2025

Em um cenário de e-commerce cada vez mais competitivo como o de 2025, a precificação deixou de ser apenas uma tarefa operacional para se tornar uma das mais importantes alavancas estratégicas do seu negócio.
Saber como calcular o markup corretamente não é mais um diferencial, é uma questão de sobrevivência e prosperidade.

Primeiro, te dá clareza financeira. Você sabe exatamente para onde cada centavo daquela venda está indo: quanto cobre o produto, quanto paga as despesas e quanto é lucro líquido.
Chega de ansiedade no final do mês.

Segundo, permite escalabilidade sustentável. Com preços bem definidos, você pode investir em marketing, contratar equipe e crescer seu negócio com a segurança de que a operação é financeiramente saudável.
Recebi uma mensagem de um seguidor outro dia dizendo: “Eu vendo muito, mas nunca sobra dinheiro!”. O problema? Precificação errada. O markup corrige isso.

Terceiro, te dá poder de negociação e flexibilidade. Quando você conhece sua estrutura de custos e sua margem a fundo, sabe exatamente até onde pode ir em uma promoção, que tipo de desconto pode oferecer ou como criar um cupom sem sangrar seu caixa.
Isso é inteligência de negócio pura!

A Fórmula Mágica (que não é mágica): Como calcular o markup passo a passo

Chega de teoria, vamos para a prática. Eu sei que a palavra “fórmula” pode dar um calafrio em alguns, mas acredite, essa é mais simples do que parece.
O segredo não está em decorar a fórmula, mas em entender os componentes dela.

Passo 1: Mapeando seus custos (a hora da verdade)

Antes de qualquer cálculo, você precisa ser brutalmente honesto com seus números. Pegue um café, abra uma planilha e liste absolutamente TUDO.
Esse é o raio-x da sua empresa.

Custo da Mercadoria Vendida (CMV): Isso é o quanto você paga diretamente pelo produto ao seu fornecedor. Se você produz, aqui entram os custos de matéria-prima e mão de obra direta.
Simples assim.

Despesas Variáveis (DV): São os gastos que variam proporcionalmente às suas vendas. Eles são geralmente representados por um percentual. Pense em:

• Impostos sobre a venda (Simples Nacional, ICMS, etc.);
• Comissões de marketplaces (Mercado Livre, Amazon, etc.);
• Taxas do gateway de pagamento (PagSeguro, Mercado Pago, etc.);
• Custos com frete (se você oferece frete grátis ou subsidiado).

Despesas Fixas (DF): São os custos que você tem todo mês, vendendo ou não. O famoso “custo para manter a porta aberta”.

• Aluguel do escritório ou depósito;
• Salários da equipe administrativa;
• Contas de água, luz, internet;
• Mensalidade da plataforma de e-commerce, ERPs e outras ferramentas;
• Marketing e publicidade (um valor médio mensal).

Lucro Presumido (LP): Aqui é onde você define o quanto quer que sobre de lucro líquido em cada venda.
Seja realista, mas não tenha medo de valorizar seu trabalho. Começar com algo entre 10% e 20% é um bom ponto de partida para a maioria dos nichos.

Passo 2: A fórmula do Markup Divisor (e como usá-la sem medo)

Com todos os seus custos em mãos (e em percentuais), vamos montar o quebra-cabeça. A fórmula que eu mais gosto e uso é a do Markup Divisor, pois ela é mais completa.

A fórmula é: Markup = 100 / [100 – (DV + DF + LP)]

Onde:

• DV = Soma dos percentuais de Despesas Variáveis
• DF = Percentual das Despesas Fixas
• LP = Percentual do Lucro Presumido (ou desejado)

O resultado dessa conta será o seu índice markup. É esse número que você vai multiplicar pelo custo do seu produto (CMV) para encontrar o preço de venda ideal.

Passo 3: Mão na massa! Um exemplo prático para clarear tudo

Vamos imaginar que você vende canecas personalizadas no seu e-commerce. A sua estrutura de custos é a seguinte:

Custo da Caneca (CMV): R$ 15,00 por unidade.

Agora, vamos calcular os percentuais:

Despesas Variáveis (DV):

• Impostos: 6%
• Taxa do cartão: 4%
• Comissão do marketplace: 12%

Total de DV = 6 + 4 + 12 = 22%

Despesas Fixas (DF):
Seus custos fixos totais são de R$ 3.000,00 por mês. E seu faturamento médio é de R$ 30.000,00.
Para achar o percentual, dividimos o custo fixo pelo faturamento: (3.000 / 30.000) 100 = 10%.
Total de DF = 10%

Lucro Presumido (LP):
Você deseja ter um lucro líquido de 15% em cada venda.
LP = 15%

Agora, vamos aplicar na fórmula do markup:

Markup = 100 / [100 – (DV + DF + LP)]
Markup = 100 / [100 – (22 + 10 + 15)]
Markup = 100 / [100 – 47]
Markup = 100 / 53
Markup = 1,8867 (vamos arredondar para 1,89)

Este 1,89 é o seu índice mágico!

Para definir o preço final da sua caneca, basta fazer:
Preço de Venda = Custo da Mercadoria (CMV) x Índice Markup
Preço de Venda = R$ 15,00 x 1,89
Preço de Venda = R$ 28,35

Pronto! Vendendo sua caneca por R$ 28,35, você garante que está cobrindo o custo do produto, todas as despesas fixas e variáveis da sua operação e ainda colocando 15% de lucro líquido no bolso.
Isso é ter o controle do seu negócio.

O Markup não é tudo: Fatores que você PRECISA considerar além da matemática

Agora que você sabe como calcular o markup, preciso te dar um conselho de quem já está na estrada há um bom tempo: não seja um robô de planilha. O markup é o seu ponto de partida, o seu preço de “sobrevivência”.
A precificação estratégica vai além. Em um evento de e-commerce que participei em São Paulo no ano passado, um dos palestrantes, um gigante do varejo, disse algo que nunca esqueci: “O preço é definido na planilha, mas validado no mercado”.

Percepção de Valor do Cliente: Quanto seu cliente está disposto a pagar?

O preço que você calcula é o seu piso. Mas o teto é definido pela percepção de valor do seu cliente. Se você vende uma caneca genérica, R$ 28,35 pode ser o preço final.
Mas e se for uma caneca de uma coleção exclusiva, com uma embalagem incrível, um unboxing memorável e um atendimento impecável? O valor percebido é muito maior!

Jeff Bezos, fundador da Amazon, sempre focou na obsessão pelo cliente. Entender o que seu público valoriza permite que você cobre mais, não pelo produto em si, mas pela experiência, pela marca, pelo status.
Não venda produtos, venda soluções e emoções.

Análise da Concorrência: O que os vizinhos estão fazendo?

Saber o preço dos seus concorrentes é fundamental. Não para copiar, jamais! Mas para se posicionar.
Você quer ser o mais barato? O mais caro e exclusivo? O de melhor custo-benefício?

Se o seu preço calculado com o markup ficou muito acima da média do mercado, você tem duas opções: ou sua estrutura de custos está muito alta e precisa ser otimizada, ou você precisa agregar muito mais valor para justificar esse preço premium.
Se ficou muito abaixo, talvez você esteja deixando dinheiro na mesa!

Posicionamento da sua Marca: Você é o premium ou o popular?

O preço comunica. Um preço muito baixo pode ser percebido como de baixa qualidade. Um preço alto posiciona sua marca como algo de maior valor, mais exclusivo.
Sua estratégia de precificação deve estar 100% alinhada com o posicionamento que você deseja para o seu negócio.

Aqui no Modo Lucrativo, sempre defendemos a coerência. Sua comunicação, suas fotos, seu atendimento e seu preço precisam contar a mesma história.

Elasticidade de Preço: Testar, testar e testar!

O mercado é dinâmico. O preço que funciona hoje pode não funcionar amanhã. Por isso, você precisa estar sempre testando.
Aumente um pouco o preço de um produto e veja se as vendas caem. Crie uma promoção e analise o impacto no volume e na lucratividade total.
O e-commerce nos dá essa vantagem de poder testar hipóteses rapidamente. Use isso a seu favor!

Os 3 erros fatais que vejo empreendedores cometendo ao calcular o markup

Com base em mentorias e conversas com milhares de empreendedores, eu mapeei os erros mais comuns que simplesmente destroem a lucratividade de um negócio.
Fique de olho para não cometê-los.

1. Esquecer os “custos invisíveis”: O empreendedor calcula o imposto, a taxa do cartão, mas esquece de ratear nas despesas o custo das ferramentas que assina, o pró-labore, ou uma pequena verba para perdas e avarias.
Cada centavo conta. Seja detalhista no seu mapeamento de custos.

2. Confundir markup com margem (de novo!): Eu sei que já falei disso, mas preciso repetir. É o erro mais grave.
Achar que um markup de 1.5 significa 50% de lucro é um tiro no pé financeiro da sua empresa. Entenda a diferença e use os conceitos corretamente.

3. Usar o mesmo markup para TUDO: Nem todos os produtos são iguais. Alguns têm mais giro, outros menos.
Alguns têm mais concorrência, outros são exclusivos. Você pode (e deve) trabalhar com markups diferentes para categorias de produtos diferentes.
Produtos de maior valor agregado podem ter um markup maior, enquanto produtos de entrada, para atrair clientes, podem ter um markup mais apertado. Isso é gestão estratégica de portfólio.

Ferramentas e um Resumo Visual para Facilitar sua Vida

Para te ajudar a visualizar e organizar as informações, criei uma tabela simples que resume nosso exemplo da caneca. Você pode usar isso como modelo para criar sua própria planilha de precificação.
Segundo dados do Sebrae, empresas que fazem um controle financeiro rigoroso têm uma taxa de sobrevivência muito maior. Então, mãos à obra!

Conclusão: O preço certo é a base de um negócio lucrativo

Chegamos ao fim do nosso guia. Espero, de coração, que agora o processo de como calcular o markup esteja muito mais claro e menos assustador para você.
Lembre-se, o preço certo não é apenas um número, é uma declaração sobre o valor do seu trabalho, da sua marca e da solução que você oferece.

Na minha própria experiência vendendo online, percebi que dominar a precificação foi o ponto de virada entre ter um “hobby que dava algum dinheiro” e construir um negócio de verdade, sólido e lucrativo.

Não existe fórmula mágica, mas existe método. O markup é o seu melhor ponto de partida. Use-o com inteligência, combine a matemática com a sensibilidade do mercado e nunca, jamais, tenha medo de ajustar e testar.
Aqui no Modo Lucrativo, acreditamos em estratégias reais, testadas no campo de batalha do empreendedorismo digital. O sucesso exige consistência, e a precificação correta é o primeiro pilar dessa construção.

Agora eu quero saber de você. Qual é a sua maior dificuldade na hora de precificar seus produtos? Você já usava o markup ou precificava de outra forma?
Conta pra mim aqui nos comentários, vamos trocar essa ideia!